더 많은 모금을 이끄는 "이븐 어 페니 테크닉"

더 많은 모금을 이끄는 "이븐 어 페니 테크닉"


사람들이 많이 모이는 도심 속의 거리를 걷다 보면, "거리모금 활동"을 하는 분들을 제법 쉽게 만나볼 수 있습니다. 요즘에는 워낙에 많은 자선단체들이 있어서, 다양한 NGO에서 활동하고 있는 분들을 쉽게 만나볼 수 있는 것이지요.


이들의 모금 행태를 살펴보면, 어느 정도의 공통점이 있습니다. 처음에는 지나가는 사람들의 관심을 끌기 위해서 가벼운 질문을 하면서, 사소한 투표 등을 하도록 유도하지요. 그러고 나서, 자신들이 진짜로 전하고 싶어 하는 "기부에 관한 내용"을 전달합니다. 그리고 이렇게 후원금을 받기 전에 이런 말을 곁들이지요. "커피 한잔 정도만 기부하셔도 됩니다."




"설득의 심리학 저자인 "로버트 치알디니"의 심리학 실험"


"설득의 심리학"이라는 베스트셀러의 저자 "로버트 치알디니"는 심리학 실험을 위해서 중산층 84세대를 방문해서 암협회를 위한 자선모금을 부탁했습니다. 첫 번째의 모금에서 방문한 총 32.2%의 세대가 모금에 참여했고, 평균 모금액은 "20.74달러"였다고 하지요.


이후, 그는 방법을 조금 바꾸어서 다시 자선 모금을 진행했습니다. 전과 같은 방식으로 모금을 진행하지만, 이번에는 이 한마디를 추가하는 것이었지요. 바로 "1 페니라도 좋으니 후원해 주실 수 있습니까?"라는 멘트였습니다. 이 한마디는 큰 변화를 낳았습니다. 총 세대 중 58.1%가 모금에 참여했고, 평균 모금액은 "32.3달러"를 기록했습니다.



"더 많은 모금을 이끄는 작은 한마디, 이븐 어 페니 테크닉(EVEN A PENNY TECHNIQUE)"


이러한 현상을 두고 심리학에서는 "이븐 어 페니 테크닉"이라고 합니다. "1 페니라도 좋으니, 돈을 빌려달라고 부탁하면, 대부분의 경우에는 그보다 더 많은 돈을 빌려준다."는 것이지요. 이런 일이 벌어지는 현상을 심리학에서는 "부담"으로 풀어내고 있습니다.


작은 부탁은 상대에게 큰 부담으로 작용하지 않아서, 승낙을 받아내기 쉽게 되는 것이지요. 그리고 이러한 부탁의 기준이 낮기에 상대방의 부탁보다 더 큰 호의를 베푸는 경우가 많다는 것입니다.


여기까지, 누군가에게 부탁할 경우에 활용할 수 있는 가벼운 기술, 작은 부탁부터 시작하는 "이븐 어 페니 테크닉"에 대해서 한 번 살펴보았습니다.


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